営業力・売れる頭脳を作り出す

貴方の営業力が、少しでも伸びますように


営業職の お役に立ちたい広告ライターより
私は広告ライターですが
「もしかしたら、こんな私の力でも、他種の営業の方に役立つ事が あるのではないか？」
と思い、書かせて頂きました。
小さなアドバイスですが、参考になる事が ございましたら、ご活用 頂ければと思います。
１．お客様の状況を把握する
２．最初に伝える事
３．売り込むタイミング		 ４．商品説明について
５．営業テクニックについて
６．その他
広告＆キャッチコピーについて 中小企業について


第１段階：　お客様の状況を把握する

広告では、言葉を出す前に、お客様の状況を把握します。

営業に例えると
・来店した お客様は、商品を求めて来ている状況。
・訪問営業に行った時の お客様は、商品を求めてない状況。
と なりますよね。

来店した お客様に対しては、要望を聞き出す事から始めても良いと思いますが、訪問営業の場合に、最初から お客様の要望を聞き出そうとすると、お客様は
「この質問に答えたら、それに合った商品を売り込んできそう」
と思われてしまい、逆に避けられてしまうかも知れません。

訪問営業の人と、お店の店員　（営業担当）　さんでは、売込む段階が違うという事ですね。
まず、お客様の状況を把握して、自分は どの段階から伝えるべきか？　を考えてみて頂けたらと思います。


第２段階：　最初に伝える事

訪問営業の方は、最初に伝える言葉が、最も重要になると思います。
広告のキャッチコピーと同じですね。

私は、キャッチコピーで　「誰が、どのような事に興味を持っているか？」　と考える事に、一番 時間を掛けています。
営業でも、売りたい人に
「○○の事で、お伝えしたい事が あるのですが、ご興味ありますか？」
と聞いて　「興味ありません」　と言われたら、その先の営業は聞いてもらえないと思ったほうが良いかも知れません。

広告も同じで、最初に伝えた言葉に、お客様が興味を持ってくれなければ、その先どんな事を書いても、読んでもらえないんです。
まずは、お客様に興味を持ってもらえる言葉を、見付ける事から始めるのも営業力を付ける方法の一つかと思います。


第３段階：　売り込むタイミング　（その場で売ろうとしない）

お客様が、自分の話を聞いてくれない時は、その場で売ろうとしていないか？　を確認してみてください。
その場で売ろうとすると、お客様も　「今、買うか？　買わないか？」　を判断しなければならなくなってしまいます。
そうなると当然、無難な買わないほうを選んでしまいますよね。

お客様には　「やっぱり欲しい」　と判断させる為に、考えさせる時間も必要だと思います。
どんなに売り手が薦めても、お客様が自分で考えなければ、買うと判断する事は無いからです。

私がキャッチコピーを書く場合は、もし お客様が、途中で読むのを止めて、他社の広告を見たとしても、次の日
「そう言えば、あの広告、何だったんだろう？」
と、気になって見返してもらえるような言葉を考えています。
そして、お客様にとってのメリットを挙げたら、後は買ってくれるまで待ちます。

どちらにしても、お客様は、私の広告だけでなく、他社の広告も見て回ってからでなければ、判断しませんよね。
営業でも、お客様が自分から買うと決めてない段階で、判断を急がせてしまうと　「じゃあ、買いません」　となってしまうと思います。

自分が出した言葉に　「興味ありません」　と言われたら、その判断に焦っている事も考えられます。
その場合は、自分の商品の特徴だけを伝えて　「良かったら、ご検討ください」　と、名刺だけ渡して、その日は帰って待つ事も必要かもしれません。
お客様のメリットになる事を書き出した紙を、パソコンで作って、一緒に渡すのも良いと思います。

お客様の立場からすると、少し興味を持ち始めても、その場で決めなければならない所まで迫られると　「とりあえず、まだ止めておこう」　と判断してしまう事が多いと思いますので、じっくり考える時間を与えてみましょう。


第４段階：　商品説明について　（商品のデメリット）

私は、お客様の不都合になるようなデメリットも、堂々と全て示しています。
初心者の頃は　「断られてしまうのではないか？」　と恐れて、デメリットは書かないようにしていました。

ところが、商品が売れた後
「こんな事、書いてなかったぞ！」　「話が違う！」　「何だ！　あの広告は！」
という苦情が来てしまいます。

お客様のうち、一人でも来るという事は、他の お客様も、言わないだけで思っている事は同じだと思います。
営業マンで言うと　「あの営業マン、説明が下手」　と言われるのと同じですよね。
広告ライターとしても、営業マンとしても、プロとして、この苦情だけは避けたいものです。

確かに、デメリットを聞いて、気が変わる お客様もいます。
しかし　「それなら、自分に合わない」　と断られたのであれば、それは上手い営業だと思うんです。

私も　“適した人に、自分の判断で買ってもらう”　のが、本当の広告ライターの仕事だと思っていますし、今でも そのような売り方をしています。
デメリットだからと言って、文字を小さくしたり、目立たない所に書く事はしていませんが、しっかりと売っています。

お客様に、買ってから後悔させない為にも、勇気を出して、どんなデメリットでも、思い切って伝えられる営業も必要だと思います。


第５段階：　営業テクニックについて

私は、営業テクニックだけで売ろうとしていた時期があります。
しかし、全く通用しませんでした。

私の経験では、本当に お客様を理解する事が出来て、初めて営業テクニックは生きてくると思っています。
今でも私は、あまりテクニックを使った売り方は していません。
営業テクニックは補足として取り入れています。

お客様の状況、時期など、広い視点で考えられるようになると
「このテクニックは、今は使えない」　「この商品なら、このテクニックが使える」
という事が分かってくるんです。

営業テクニックは、売る為の材料としてでは無く、武器として使うと良いという事ですね。


考え方
私は
１． お客様に広告を読んでもらう。
２． 自分の商品は、お客様から見て、どのように良いのか？
３． ライバル社の広告と比べられたとしても、最終的には、私の商品が欲しいと、お客様自身に判断してもらえる売り方。
という事を、必死で考えてきました。

簡単なようで、細かく考えると とても難しく、特にキャッチコピーで お客様に自分の話を聞いてもらえるようになるまでは、１年くらい掛かりました。

書いて、結果を見て、書き直して、結果を見て、また書き直して、結果を見て・・・
売れるようになるまで、約３００回は失敗し続けました。
それでも考えて、考えて、考え抜きました。

私は考えるだけで良いのですが、営業マンの方は、更に自分の足で回らなければならないので、広告ライターの２〜３倍は大変だと思います。
そう思うと、応援したくなって、こんな事を書いてしまいました。

１つも役立つ事が無かったら、すみません。
単なる能書きに聞こえたら、すみません。
広告ライターなりに　「これは営業にも生かせるかも知れない」　と思った事を挙げさせて頂きましたので、参考になる事だけ、取り入れて頂けたらと思います。

斉藤秀彦より。


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